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《大商风华》连载33 主业突出优势多

时间:2022-11-12 14:28:00  来源: 神钲书院(公众号)  作者:安秋生 图片:江芳延  浏览: 分享:

 

《大商风华》连载33  主业突出优势多

商家特制的瓷罐

 

主业突出优势多·安秋生          

 

立志经商,都是奔着赚钱而去,但干什么能赚钱?哪个行当更适合自己?这是所有商人在商业竞争中求生存,求发展,首先要解决的问题。从理论上讲,是通过满足社会需要来获取利润,赢得生存空间。也就是说,最起码要从满足市场需要和发挥自身优势两个角度,来选择自己的经营项目,而且按照市场需要不断调整自己的经营范围。

 

 

晋商靠食盐、茶叶起家,后来发展到煤炭、棉布以及经营票号等,是成功的;徽商也是靠食盐、茶业起家,后来扩展到粮食、木材以及经营典当行等,是成功的;而武安商人选择药材和丝绸作为他们的经营重点,也是高明的。

 

 

这两大项目是他们发家的行当,也是他们看家的本领,尤其是药材一行。其他商帮包括晋商中也有人经营药材,但是,没有哪个地方的人像武安商帮一样,几百年里主要经营药材;没有哪个地方的人像武安商人一样,把药材这行犄角旮旯的事情琢磨到透亮,并做到极致。

 

 

武安商人最初选择药行,是因为当地产药材,运销当地的土特产品尚属一种简单的商业活动。后来他们发现,武安北边的祁州和南边的禹州,都是当时国内较大的中药材市场,是药材的集散地,武安的地理位置正处在两地的中间。这两个市场上有大量的药材,谁都可以插手经营,谁会做,谁就能赚钱,于是他们不再满足于运销武安产的荆芥柴胡之类,而是推着小车往返于祁州和禹州之间,把怀山药、怀菊花之类的外地产品也列入他们的经营范围。他们成群结队,推着小车到处送药卖药材,赚取差价和脚钱。再往后,他们便不再满足于倒来贩去赚取差价,也不再满足于赚取生药环节的利润,而是发展为设店经营,进行药材的加工和药品的制造,使自己的产品成为终端产品。“黄金有价药无价”,“论斤买,论钱卖”,是他们长期浸润在这一行里,摸索出的“门道”。从几把草根树皮里赚到大把银子,对武安商人来说不是“传说”,也不再是不可企及的神话。“打了铁,卖了药,各行生意做不着”,成为他们独得其中三昧的商业经验,也就是说,只有武安商人对这一行的奥秘“心有灵犀”。例如大洺远尹懿堂创业时期,凭着发财的愿望、强壮的身体以及天不怕地不怕的胆量,钻进长白山一带的深山老林,去收购和采集药材,那地方虎骨鹿茸人参多,人参在山里收购两个银元一棵,这两元已够山民一年的生活费用了,而到了集镇,装上纸盒就变成了十几元,若再拿到大城市,装上锦盒就能卖到几十元,利润非常可观。这都是他豁出生命换取的经验,也奠定了他终生坚守药行的信心。

 

 

武安商帮对绸缎项目的选择比药材更早,是从卖布拉开序幕的。发展到后来,他们的绸缎庄多数是一个模式:从苏杭沪(后期包括京津)的绸缎市场或者厂家进货,到河南、山西、陕西等地出售。在绸布业里,他们选择了高端市场,说白了,是把老爷太太少爷小姐等有钱人作为目标客户,实行精准营销。明清时期,丝绸业的中心是在江南,不在中原地区,更不在北方。江南的苏州、浙江、杭州等地,纺织工业红红火火,产品质量好档次高。因此中原地区稍微有些钱的人婚丧嫁娶,丝织品都要买江南的,有着旺盛的社会需求。武安商人看准了中原市场的需要,一方面在大小城镇设立店铺,一方面广开货源,保证经营能获得更多的利润。武安商帮中的贾三合、“四大德”、复和庆在开封,和泰恒在亳州,宏顺德、宏康在太原,德庆元在奉天等,都赚了好多钱。丝绸的市场需求具有稳定性,没有太大的波动,因为人们只要有钱穿衣服,只要还有婚丧嫁娶,就要买丝绸。因而一家店同一模式可以在一地经营数十年甚至几百年之久。

 

 

主业突出,是武安商帮的重要特点。1940年版《武安县志》提供1934年的调查统计数字,武安在外商人25000多人,药商达19500人。这么多的人一同做药材,他们信息共享,经验共享,技术共享,在资本人才等方面也可以互通有无,相互“抄写作业”,以致于药业像滚雪球一般越做越大越做越强,甚至在一个地区处于垄断地位。例如,大药商尹懿堂的女婿、龙泉村武伦议原本没在药材这一行,他家遭不幸,父亲过世,在家里无事可做,尹懿堂便让他也来东北开药店,跑到佳木斯开起一爿“和发祯”。尹懿堂给他的帮助是,让女婿以他的名义直接从营口进药,卖出去再付款,又派出得力人员帮助女婿打理店务。这样一来,又一家设有若干分号的药店,便轻而易举地出现在黑龙江省,顺风顺水地发展起来。

 

 

当然武安商人也根据市场需要,不断扩大经营项目和范围,啥能赚钱,我就经营什么。比如东北许多药店,除了经营药材,同时兼开茶庄,兼卖书籍文具,茶业同样是利润丰厚的行业,而笔墨文具书籍纸张等,随着现代教育的发展,需求增长也较快。同为药商,也从药材行业中细分出许多项目,有的专门从事某一种药材或几种药材的贩运,例如磁山村王氏从西北地区大宗收购羌活、麝香,向中原地区的药店兜售,被称为“麝香王”;山西浑源的几家药店在当地收购黄芪,加工包装后向东南亚药商销售;有的专门经营人参、鹿茸等高档补品。有的在药市以及车站、码头等药材中转地开设“片子坊”(加工厂),将成船成车运来的生药,进行分拣、切片和简单炮制,加工成饮片对外批发,只赚这个环节的加工费,等等。当年在营口,就有几十家这样的片子坊,长春、哈尔滨等中心城市也有多家。

 

 

民国年间军阀混战烽火四起,不少地方交通中断运输受阻,山西应县泰和玉的药材批发业务也深受其害。为了维持药店的业务,武安药商董佩兰独辟蹊径,开启新的经营模式。应县南部山区属恒山山脉,这里群峰环绕,草深叶茂,溪流淙淙,百鸟争鸣,遍地生长着各种野生药材,但当地民众并无采药的传统和知识。董佩兰亲自到应县南部山区,给山区农民讲解“药材是堆草,应县南山遍地宝”的道理,讲一些野生药材的辨认方法和采挖季节,鼓励农民上山采挖药材,始开应县山区农民采药之风。应县及周边地方农民采挖来的黄芪、黄花、小茴香、地骨皮、李仁、杏仁等,源源不断送进泰和玉药铺,董佩兰敞开收购,简单加工后将其批发到天津、唐山一带,再从那里采购沉香、虎骨、鹿茸、羚羊角、海豹肾等药物,到应县销售。那时候,仅负责在左云、右玉一带收购药材的伙计就有10多人,年营业额达3万多元(白洋)、毛利率达70%~80%,收购、批发业务利润远远超过了铺面零售利润,泰和玉化危为机,进入了一个新的发展时期。

 

 

差不多与此同时,远在江苏海州(今连云港市)的天成公药店也采取了同样的经营对策。武安药商带领药店员工在锦屏山、云台山采集并坐收群众采集的地产药草,如桔梗、百部、山楂、首乌、紫胡、玉竹、草乌、贯众、南沙参、徐长卿、茵陈等,共计上百种,加工、炮制、生产各种中草药和中成药近千种,除零售、按处方售药外,还面向个体行医户开设的小药铺进行批发,在海州及周边的东海、灌云、赣榆、沭阳等县享有盛誉,生意很是兴隆。

 

 

同样是卖药,经营地点的选择十分重要。武安商人十分敏感,善于捕捉商机。抚顺千金寨是个矿区,煤矿资源非常富饶。也正是因为资源富饶,清朝中叶以后,这里先是成为沙俄人嘴里的肥肉,后来又成为日本人的“欢乐园”。这里畸形繁荣,迅速聚集了大量人口。尹观之在辽阳创设崇盛东后,看准了这一点,迅速移师千金寨,先是办起了“崇盛泰”,后来又陆续在此发展了四家分号。千金寨色情行业繁盛,妓院遍地,暗娼更多,性病患者自然也很多,崇盛号大量销售治疗性病的药品,千金寨这几家药店都很赚钱。关于崇盛泰等药店的经营情况,抚顺市政协编印的《千金寨欢乐园》载文记到:“据1919年、1920年间统计,仅千金寨一地就有中医50名,比较大的药店有16家。其中比较出名的崇盛泰、广生堂、德泰兴等。1931年,年终分红利,这几个大药店一般都分到几千元,可见其资本是非常雄厚的。”

 

《大商风华》连载33  主业突出优势多

药店特制的包装物

 

“猪往前拱,鸡往后刨”。武安人长期从事药业,对这一行的所有细节都是“门清”,根据具体情况,“死书活念”,调整经营对策,许多药店甚至有不为人知的秘密。比方,有的顾客比较精细,对药价也要货比三家,在这家药铺划价后扭头到另一家药铺,待会儿又回到这家药铺;或者这次来抓药,拿的还是上次的方子,如果两次划价不一样,就会引起质疑甚至争执。事实上药铺划价的随意性比较大,又绝对不能露出破绽贻人口实。药商们的招数是:在药方上注写密码。这些密码,除了他们谁也看不懂,如把“壹”写作“士”,把“贰”写作“贝”之类。为了便于他们在店内商量价格,又不让外人窥破其秘密,他们创造了许多数码隐语,比如:一为羌,二为独,三为前,四为柴,五为梗,六为参,七为苓,八为壳,九为草,十为芎,等等。而武安的补锅匠和张箩师傅们,则创造了一整套“黑话”,他们之间的交流外人根本无法听懂。而这一切,都属于其生存之道。

(未完待续)

 

《大商风华》连载33  主业突出优势多

 

作者简介 

安秋生,又名安隆,字季三,号神钲散人。中国作家协会会员,河北省散文协会副会长,邯郸市散文学会主席,神钲书院院长。有散文、诗歌、纪实文学、传记等著作多种。研究武安商帮20年,著有《药鬼子记事》《武安商帮史话》《大商风华》等,曾受邀赴日本明治大学、大阪市立大学和国内多地演讲。

 

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