药商照片
该出手时就出手·安秋生
市场形势瞬息万变，有时候某个偶发事件也会成为商家的机遇，商家的敏感和果断往往在此时表现出来，抓得住，可以大赚一把，抓不住，就只能当事后诸葛追悔莫及。武安商人在这方面并不缺少灵性和能耐。他们在商机面前，往往能够随机应变，该出手时就出手，实现利润最大化。
光绪年间，宏顺德绸布庄大掌柜叫赵有蔺，是武安庄晏村人。光绪二十七年(1901年)，八国联军侵入北京，慈禧太后和光绪皇帝被迫西逃途经太原，山西官府为给慈禧太后和光绪皇帝备办被帐用品，急需一批黄色绸缎，派人到宏顺德采买，宏顺德并没有这么多存货。但赵有蔺反应机敏，当即答说有货，自己则连夜奔赴河南开封，向同乡开设的贾三和绸缎庄订购了价值三四千两银子的黄缎子，火速运回太原，几天间全部出手，赚下一笔可观的利润。
作为同乡，赵掌柜临行之时悄悄对贾三合绸缎庄贾掌柜说:“老太后和当今皇上出京避难到太原了，马上还要移驾西安、洛阳、郑州、开封，老太后到开封后还要做寿哪!”多年经商形成的职业敏感，让贾掌柜同样意识到此消息包含着难得的商机。他想到，有许多地方官员平日里穿得破破烂烂，真要为慈禧太后祝寿，他们必然不敢穿得太随便太寒碜，他们一定会更新官服，于是马上与几个小掌柜商量进货，决定订购上至五公一品官员蟒袍、下至七品知县的补服及官员所穿用的各种绸缎，一次下了约3万两银子的货单，立即拍电报到上海。驻上海的庄客贾摸堂接到电报不敢怠慢，星夜设法组织货源，仅仅用了20多天时间，两三万两银子的官服及绸缎便大车小辆运到了开封城。贾掌柜又想到，要把东西卖出去换成银子，少不得巡抚街采办人员照应，于是立即备办礼物银票亲去登门拜访，两下自然是满堂欢笑心照不宣。当年十月初二，慈禧太后、光绪皇帝，以及众多的随从人员，浩浩荡荡驾临开封。十月十日慈禧太后寿诞之日那天，十数省大官员齐集古城开封，一方面接驾，另一方面祝拜寿辰，而且从各地带来了珍贵礼品奉献太后。大小官员都穿着崭新的朝服谒见太后。值得一提的是，这些新朝服多数购买自贾三合绸缎庄。
慈禧太后看到上千名官员来贺，献上的礼品也都是稀奇珍贵之物，不禁龙颜大悦，当即传下旨意，赏赐给每位官员大缎两匹、红绸袍一件。这些赏赐绸缎也都由贾三合供应，单这一项贾三合绸缎庄便卖给皇家两千多匹大缎，总价值约六、七万两银子，光是这一宗买卖，贾三合便盈利15000两银子之多。
在武安民间传说里，开封和泰西绸缎庄(庄晏村韩姓)的发财有着传奇般的经历，其中两次戏剧性的巧合，至今在武安坊间广为流传，茶余饭后被人津津乐道。此故事在《磁山村志》中有载，不妨拿来把玩，也可了解武安商人“富贵险中求”的胆魄，窥出商业经营中的某些门道。
一次是道光二十年(1840年)，掌柜韩锦良派其表弟韦银昌(外号糟轱辘，23 岁)去上海做庄客，临行前反复向其交待说：在上海驻庄要细心，购货第一要消息灵通，厂方的货必须严格要求质量好，花色美观大方，尺码足。第二要完全听从开封总柜指挥，按购货单购货，但也可看形势灵活一点。起初韦银昌还记着掌柜的嘱托，办事小心谨慎，连续几次办货，新产品购货及时，到货比别家商号早，因此利润也高，受到了掌柜的表扬。但在道光二十年(1840年)十月，上海从各地运进很多黄麻，由于外国商人突然停止收购，造成大量积压，货到地头死，所以黄麻在上海大掉价，由5毛一斤直线掉到3毛一斤。韦银昌听开封同行说，开封的麻价是5毛5分一斤，心想自家的商号近来生意萧条，趁便宜购一批麻到开封出售一定会赚一把，于是未曾与开封柜上联系，便擅自做主以每斤2毛8分的低价定购黄麻3万斤，与麻商订了合同，货款先交一半，以三个月为限交清全部共约9000两现银。黄麻发到了开封，韩锦良大发雷霾，气了个半死，说道:“我们是做绸缎布匹的，从来没有卖过麻，隔行如隔山。他不和柜上商议，一下子就买了3万斤麻，按开封销麻的情况，这么多的麻五年也销不完。这不是存心让我们和泰西关门吗？”韩锦良当即派人将韦银昌调回汴柜，把他大骂一通:“你没吃过猪肉难道也没见过猪走吗？据我访查开封五年也卖不了这么多麻!” 韩锦良气愤过度急火攻心，当即病倒在床。他令韦银昌卷铺盖回家，永远不准他出来经商。
事有凑巧，道光二十一年(1841年)六月黄河水暴涨，黄河大堤数处决口，面临溃坝的危险，十万火急，沿河各县派来支援堵口的达到数万人，但堵塞决口非用大批黄麻不可，朝廷的河道监管找到了和泰西，将和泰西所存的黄麻以七、八毛一斤的价格尽数买走。这批黄麻共盈利1万多元现银，和泰西绸缎庄发了个大财。此时回过头来，韩锦良感到表弟韦银昌是个“福星”，所以把他请回开封来，并提升他为掌柜。用这笔意外之财，和泰西很快在各地新建了好几家分号。
无独有偶，到了光绪二十五年(1899年)，和泰西绸缎庄已是韩锦良的儿子韩和山当家主事，他派表弟封奎武去上海任庄客。按照店里的老规矩，驻沪庄客仍然是不准任意购货，必须按各店添货单购货，特殊情况下可以见机行事灵活办理。封奎武在上海呆了几年了，自以为有了经验。有一次他看到几家丝绸厂在处理黄缎子，原价8毛，处理价居然降到4毛5分现银，实在是便宜，封奎武顿时动了心，感到其中有利可图，也没与总柜联系，就自作主张买下了200件黄缎子(每件24匹，每匹约8丈，计约17280元现银)。在清朝帝制时期，黄缎子属于皇家专用，即只有帝王家和神像才可使用，老百姓穿用为违禁，所以在民间难有销路。200件黄缎子不是个小数目，恐怕二、三十年也销不完。韩和山没想到封奎武这么糊涂和莽撞，急令封奎武回汴，一气之下，狠狠贬斥封奎武一顿，当天晚上就把他的行李掷出门外，把他赶出了店门。幸运再一次眷顾和泰西。光绪二十七年(1901年)，慈禧太后和光绪皇帝西逃，山西等地各级官员急忙筹备迎驾，布置行宫要大量用到黄缎子，太原宏顺德绸缎庄率先得到消息，星夜跑到开封来进货，和泰西的黄缎子立马变成了热门货，西安、洛阳等地大小商号纷纷前来购买。开封巡抚松寿亲自迎驾到潼关，沿途黄沙铺地清水泼街不说，所过洛阳、郑州、中牟行宫陈设极为华丽，俨然有内庭气象，使用黄缎子无数。十月初二由中牟到达开封，接驾仪式更为隆重，十月初十慈禧生日，满汉大臣蜂拥朝贺，开封城内热闹异常，满眼都是鲜亮的黄缎子，满眼的黄缎子多数来自和泰西。
由此巧合，和泰西又一次走鸿运发了大财。他们像“请财神”一样，郑重其事地把在家中闲坐两年之久的封奎武请回和泰西，仍旧派他去上海任庄客。
这里再讲绸缎庄一段趣事。孔祥凤在郑州一家绸缎庄当伙计，人很机灵。有位官家小姐要买一匹上好的红绸，孔祥凤把货送到府上，小姐说不够鲜艳相不中。其实那已是当时能够进到的最好的绸子，但作为商家你不能和人家辩白，更不能顶嘴。孔祥凤反应机敏，顺口就说，再过两三天号里又进一批新货，到时候我再挑更好的送过来让你过目。过了几天他真去了，手里拿的还是原来的红绸，这次他同时带了一匹黑色的缎子，红绸子搭在黑缎子上。到小姐家后，孔祥凤解释说，是别家要一匹黑缎子，你要红绸，先叫你看看红绸再给他家送缎子，孔祥凤把缎子先放下，有意地展开了一些，然后把红绸铺上去。小姐一看果然比头几天的色彩鲜亮，于是愉快成交，嘴上还连连称赞孔祥凤办事靠谱。孔祥凤随机应变，用移花接木的办法，使对方在视觉上发生错觉，做成了这笔生意。
附录:商业谚语
家有万贯，不如开个铺店。
从南京，到北京，买家没有卖家精。
巧买的哄不了拙卖的。
打了铁，卖了药，各行生意做不着。
黄金有价药无价。
人在做，天在看。
买卖好做，伙计难格。
三心变一心，黄土变成金。
见书生说书，见屠夫说猪。
当季是宝，过季是草。
三月茵陈四月蒿，过了五月当柴烧。
不怕不识货，就怕货比货。
人硬不如货硬。
人叫人千声不语，货叫人点首自来。
人好不怕贬，货好不怕选。
不怕生意小，就怕顾客少。
大买卖靠本钱，小买卖靠吆喝。
大买卖怕跌，小买卖怕歇。
大生意靠嘴，小生意靠腿。
有货货到，无货话到。
秤平、斤满、分量足。
巧买不如巧卖。
人凭一张脸，货卖一张皮。
想挣钱，货物全。
百货遇百客。
褒贬是买主。
上赶着不是买卖。
上门的买卖不好做。
有同行，没同利。
买卖不成人情在，这回走了下回来。
买涨不买落。
有卖啥的，就有买啥的。
有钱不买半年闲。
敲锣卖糖，各干一行。
卖啥吆喝啥。
三句话不离本行。
货到地头死。
货离乡贵。
一招鲜，吃遍天。
买卖还价不上当。
要想不上当，还得上回当。
庄稼常看，买卖常算。
磨要勤锻，账要勤算。
种地有旱有涝，买卖有赚有赔。
一个便宜十个要。
一手交钱，一手交货。
账岔管来回。
卖饭的不怕大肚汉。
一分利撑死人，二分利饿死人。
人无笑脸嫑开店。
和气能生财，强横客不来。
主顾主顾，衣食父母。
货卖回头客。
（未完待续）
作者简介
安秋生，又名安隆，字季三，号神钲散人。中国作家协会会员，河北省散文协会副会长，邯郸市散文学会主席，神钲书院院长。有散文、诗歌、纪实文学、传记等著作多种。研究武安商帮20年，著有《药鬼子记事》《武安商帮史话》《大商风华》等，曾受邀赴日本明治大学、大阪市立大学和国内多地演讲。
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